Phễu tiếp thị là quy trình hướng dẫn một người từ xa lạ thành khách hàng. Đây là một trong những tài sản quan trọng nhất mà toàn bộ bộ phận tiếp thị của bạn sở hữu. Nhưng nếu bạn muốn đưa các chuyển đổi bạn đang nhận được thông qua tiếp thị lên cấp độ tiếp theo, kênh của bạn cần phải bao gồm một số hình thức nhắm mục tiêu lại: theo dõi hành vi của khách hàng và sử dụng thông tin đó để đẩy họ trở lại trang web của bạn. Nhắm mục tiêu lại là một cách tuyệt vời để tăng ROI tiếp thị của bạn, nhưng nó không dễ thực hiện như bạn nghĩ. Bạn cần phải đi đúng hướng suy nghĩ của khách hàng, đặc biệt là với 80% người dùng Internet thừa nhận có lo ngại về quyền riêng tư của họ.
Nhắm mục tiêu lại là gì?
Bạn đã bao giờ truy cập một trang web và sau đó bắt đầu nhìn thấy các biểu ngữ cho trang web đó theo bạn trên khắp website? Đó là nhắm mục tiêu lại. Nhắm mục tiêu lại xảy ra khi bạn truy cập một trang web và họ đặt cookie trên máy tính của bạn. Bất kể bạn đi đến đâu trên web, họ sẽ nhận dạng bạn. Có nghĩa là họ có thể hiển thị cho bạn các quảng cáo liên quan đến các trang bạn đã truy cập khi nhấp vào trang web đó. Các công ty như Facebook , Google và Twitter hiện cũng đang cung cấp các tùy chọn nhắm mục tiêu lại, cho phép bạn nhắm mục tiêu lại mọi người trực tiếp từ nền tảng của họ.
Lợi ích của nhắm mục tiêu lại
Kênh tiếp thị của bạn có thể được xây dựng để nâng cao nhận thức về thương hiệu và tăng chuyển đổi. Nhắm mục tiêu lại có thể hỗ trợ cả hai, hoàn toàn là vì bạn có không gian để tạo quảng cáo trực tiếp và được cá nhân hóa. Nói cách khác, những quảng cáo sẽ tạo ra tỷ lệ nhấp và ROI cao mà bạn đang mơ ước.
Nhắm mục tiêu một đối tượng cụ thể và cung cấp giá trị phù hợp
Nhắm mục tiêu lại cũng mở ra cho bộ phận tiếp thị của bạn một loạt các chiến dịch khác. Nếu khách truy cập trang web đọc một trong các bài đăng trên blog của bạn và chủ đề là về cách tạo kênh tiếp thị , bạn có thể theo dõi họ trên Internet và có thể cung cấp sách điện tử kênh tiếp thị miễn phí dưới dạng quảng cáo hiển thị hình ảnh. Sau đó, khi họ chọn đăng ký sách điện tử, họ sẽ được đưa vào một pixel khác trên Facebook. Facebook biết những người này đã chọn tham gia sách điện tử (có thể là một khách hàng tiềm năng), vì vậy bước tiếp theo có thể là bắt họ tham gia hội thảo trên web hoặc yêu cầu họ mua một sản phẩm.
Đẩy khách hàng tiềm năng thông qua kênh nhanh hơn
Ý tưởng đằng sau bất kỳ kênh tiếp thị nào là chuyển mọi người qua các giai đoạn khác nhau. Nếu bạn biết họ thường mua hàng sau năm lần tiếp xúc với thương hiệu của bạn, hãy thử xem liệu bạn có thể cắt giảm con số đó xuống còn hai hoặc ba với việc bổ sung nhắm mục tiêu lại hay không. Thực tế có tới 92% khách hàng không mua hàng trong lần truy cập đầu tiên vào trang web, đó là lý do tại sao bạn cần theo dõi họ và đảm bảo họ quay trở lại kênh ở đúng giai đoạn. Để làm được điều đó, bạn cần nhắm mục tiêu lại chúng bằng nội dung mới.
Cách nhắm mục tiêu lại trong 4 giai đoạn chính của kênh tiếp thị
Đã đến lúc bạn nên khai thác sức mạnh của việc nhắm mục tiêu lại và bắt đầu hướng mọi người quay trở lại trang web của bạn, bất kể họ đang ở trong giai đoạn nào của kênh tiếp thị.
1. Giai đoạn nhận thức (Lưu lượng truy cập lạnh)
Những người chưa bao giờ nghe nói về thương hiệu của bạn trước đây và chưa bao giờ tương tác với nội dung của bạn trước khi truy cập trang web của bạn được phân loại là lưu lượng truy cập thấp. Về cơ bản, họ là “người mới” của những người truy cập trang web. Nổi tiếng là rất khó để nhóm tiếp thị chuyển đổi ai đó ở giai đoạn này vì họ không có bất kỳ mối liên hệ nào với thương hiệu của bạn. Họ chỉ đang ở giai đoạn nhận thức của kênh tiếp thị: tìm kiếm thông tin mà không có ý định nhấn “mua”. Nhưng điều đó không có nghĩa là bạn không thể nuôi dưỡng họ thông qua nhắm mục tiêu lại. Sử dụng quảng cáo tiếp thị lại của bạn hướng những người trong giai đoạn lưu lượng truy cập “lạnh” này đến nội dung hướng đến lưu lượng truy cập “ấm”.
2. Giai đoạn sở thích (Lưu lượng truy cập ấm)
Nếu chúng ta nghĩ về nhắm mục tiêu lại là tìm cách duy trì sự quan tâm đến sản phẩm, thì quảng cáo nhắm mục tiêu lại có thể được triển khai trong toàn bộ kênh tiếp thị. Giai đoạn tiếp theo của kênh là “lưu lượng truy cập ấm” – nhóm người ở lại giai đoạn quan tâm khi họ tiếp tục nghiên cứu sản phẩm hoặc dịch vụ nào có thể giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải.
Dưới đây là một số ý tưởng nhắm mục tiêu lại mà bạn có thể chạy ở giai đoạn này:
- Thu thập danh sách các sản phẩm họ đã nhấp vào trên trang web của bạn và sử dụng định dạng quảng cáo băng chuyền sản phẩm của Facebook để hiển thị lại chúng:
- Nếu bạn có địa chỉ email của khách hàng tiềm năng (thông qua form mà họ đã điền), hãy gửi cho họ liên kết đến các sản phẩm liên quan đến bài đăng trên blog mà họ đã nhấp trong email trước đó.
- Cung cấp nhiều nội dung miễn phí hơn, chẳng hạn như sách điện tử, có liên quan đến các bài đăng trên blog mà họ đã xem – đặc biệt nếu bạn đang ở B2B. 78% người mua B2B thừa nhận đã đọc ba hoặc nhiều phần nội dung có liên quan trước khi nói chuyện với nhân viên bán hàng.
Hãy nhớ rằng: Tặng thứ gì đó có giá trị miễn phí là một chiến thuật tuyệt vời để nhắm mục tiêu lại lưu lượng truy cập ấm, miễn là nó cụ thể với những gì họ có vẻ đang tìm kiếm khi họ truy cập trang web của bạn.
3. Đánh giá và mua hàng (Lưu lượng truy cập nóng)
Những người được coi là “lưu lượng truy cập nóng” đang đi đến quyết định cuối cùng của họ. Họ đang tích cực tìm mua một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giải quyết được điểm khó của họ. Vì vậy, bạn cần chắc chắn rằng bạn đang ở trong tâm trí họ khi họ đưa ra quyết định đó. Các khách hàng tiềm năng nóng trong giai đoạn đánh giá và mua hàng của phễu muốn vượt qua sự phản đối. Bạn có thể tìm thấy các câu hỏi mà khán giả của bạn đang hỏi bằng cách thực hiện nghiên cứu khách hàng. Khảo sát những khách hàng trước đây của bạn và hỏi họ mối quan tâm của họ trước khi mua hàng. Bạn có thể sử dụng câu trả lời của họ để điền vào nhân vật người mua của mình, cùng với việc trả lời các truy vấn phổ biến với quảng cáo tiếp thị lại. Hãy nhớ rằng khi bạn nhắm mục tiêu lại những người trong giai đoạn này của kênh tiếp thị, tính cấp bách là chìa khóa. Cho họ lý do để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạnngay bây giờ (chứ không phải sau này) bằng cách sử dụng các chương trình giảm giá, ưu đãi và khuyến mại vào thời điểm nhạy cảm.
4. Hậu bán hàng
Bạn đã nuôi dưỡng khách hàng của mình trong suốt từng giai đoạn của phễu tiếp thị và họ đã vào được danh sách khách hàng của bạn. Tuy nhiên, công việc nhắm mục tiêu lại của bạn vẫn chưa kết thúc. Bạn có thể sử dụng danh sách người mua của mình, bao gồm tất cả những người đã mua hàng từ thương hiệu của bạn, để nhắm mục tiêu lại họmột lần nữa và đánh họ bằng các ưu đãi vé cao hơn để khuyến khích mua hàng lặp lại. Giả sử một người mua đã mua một thứ gì đó từ bạn với giá 500 đô la. Có thể đợt tăng giá tiếp theo là 5,000 đô. Và sau đó, có thể là 50.000 đô la. Bằng cách nhắm mục tiêu lại họ thông qua các quảng cáo trên Facebook và Google, bạn có thể đưa họ đi xa hơn và sâu hơn thông qua kênh của mình. Cho họ xem những sản phẩm họ đã mua trước đây hoặc những mặt hàng mới có thể hỗ trợ sản phẩm họ vừa mua. Ví dụ: nếu khách hàng của bạn gần đây đã mua một máy tính xách tay mới, tại sao không chạy các chiến dịch nhắm mục tiêu lại hiển thị chuột không dây hoặc bộ sạc dự phòng?
Như với tất cả các khía cạnh của tiếp thị kỹ thuật số, hãy luôn nhớ rằng vì khán giả đã phần nào nhận biết được bạn rồi, nên những gì hiệu quả trước đó sẽ không hiệu quả vào lần sau. Bạn sẽ cần liên tục thử nghiệm phân tách hoặc thử nghiệm A/B để xem điều gì gây được tiếng vang với khách hàng của bạn khi họ đi qua kênh tiếp thị. Bạn càng biết nhiều đối tượng của mình, bạn càng có thể nhắm mục tiêu lại họ khi họ hoạt động thông qua phễu tiếp thị.
